Aki hatással tud lenni a piacára, leendő partnereire, az nyer! Aki nem, az elbukik!

Felvetődhet önben a kérdés: “Miért kellene egyáltalán hatással lennem bárkire is?” Elég, ha elmondom, mivel foglalkozom, bemutatom a termékeim, szolgáltatásaim előnyeit, tulajdonságait. Ezek mind önmagukért beszélnek. A többi már a vevőn múlik.

Hát…, ez az.
A vevőn múlik. A vevő fog dönteni. De mi alapján fog mellettem dönteni?

A gyakorlatban – például üzleti találkozókon – viszont az derült ki, hogy a legtöbb cég vezetője egyáltalán nem tudja elmondani magáról úgy, hogy kicsoda, kik az ügyfelei és miért érdekes az, amit csinálnak, hogy az igazán megfogja és érdeklődésre sarkallja a hallgatót. Pedig, ha ez a kommunikáció nem meggyőző, nincs hatással a leendő vevőre, abból üzlet sem lesz.

A meggyőzés, a másokra gyakorolt befolyásunk és ennek eredményeként tapasztalható együttműködés elérése – ezt nevezem én a partnerre gyakorolt hatásnak.

Mi késztetheti a potenciális ügyfelet arra, hogy igent mondjon az ajánlatára? Hogyan tudunk arra késztetni másokat, hogy együttműködjenek velünk?

A másokra gyakorolt hatásunknak az egyik legalapvetőbb eleme a bemutatkozás

Bemutatkozhatunk röviden, hosszan, illusztrációval (fotókkal, videókkal, konkrét termékek, a gépeink, telephelyünk megmutatásával – attól függően, milyen helyzetben vagyunk, hol találkozunk a potenciális partnerrel).

Általában, az üzleti találkozások többségében nincs sok idő, hogy a cégünkről beszéljünk, mert a másik félnek is kevés az ideje. Tehát, érdemes arra készülni, hogyan ébresszük fel az érdeklődést magunk iránt pár percben!

Már abból sok mindent megtudok önről, ha egy hosszas prezentáció, tárgyalás vagy egy több tíz oldalas dokumentum helyett mindössze pár mondatban, egy-két percben jellemzi nekem a cégét.

Nem feltétlenül csak azt, hogy tud-e profin kommunikálni. Inkább azt, hogy tudja-e, mi az, ami a cégét különlegessé teszi, és mi a legnagyobb előnye, értéke. Ha maga sem tudja, akkor én miért higgyek önnek?

Ha csak annyit mond nekem, hogy egy innovatív cég, aki az ügyfeleit szolgálja, minőséget ad és már 20 éve van a piacon – ez kevés. Úgy látom, nincsen egyénisége, csak sablon “dumát” mond, vagy nem ismeri az ügyfeleit igazán. Ha képtelen összefoglalni egyetlen mondatban a küldetését, akkor nincsen valódi küldetése.

Ne próbáljon mindent elmondani!

A probléma általában az, hogy mindent bele akar sűríteni abba a rövid időbe, ami rendelkezésére áll (hogyan kezdte 20 évvel ezelőtt, hogyan növekedett, milyen referenciákkal rendelkezik, stb), és ezért az végül semmitmondó lesz. A másik fél képtelen odafigyelni ennyi mindenre. Ha túl sok üzenetet próbál átadni, akkor az ügyfele nyakába zúdít egy csomó mindent, amiből valószínű, hogy nem ért meg semmit a partnere.

Pedig egy ilyen bemutatkozásnak nem lehet az a célja, hogy teljes mértékig megismerje önt a potenciális partner – a célja az, hogy felkeltse az érdeklődését. Ennyi. Nem több.

Ha bárhol, több cég között kell röviden bemutatkoznia, akkor mi az “történet”, amit elmondana magáról, mi az a “hitvallás”, mi az a küldetés, mi a legfőbb haszna a termékének, ami érdekes lehet a hallgatóságnak?

Egy ilyen bemutatkozásban nem fontos szerepelnie:
– a cég nevének – akármilyen furcsának is tűnik,
– konkrét ajánlatnak – sőt, inkább ne is utaljon rá, mert a másik fél tolakodónak érzékelheti,
– céginformációknak (mikor alapította és a többi).

A legjobb az, ha a figyelmet úgy kelti fel, hogy a hallgatóságban, hogy az érdeklődőkben kérdések merüljenek fel. Így tudja majd cselekvésre késztetni őket. Rendelni nem fog öntől rögtön, de kérdéseket fel tud tenni.

Ne azt mondja el, hogy mit csinál és milyen eszközparkja és céges háttere van, hanem azt, hogy ügyfélként és partnerként én mit kaphatok öntől. Mi hasznom lesz abból, ha önnel együttműködök?

Maradjon érthető!

A Találkozónkon elképesztően sok céges bemutatkozást hallottam már, de nagyon kevés volt olyan, akire most is emlékszem, ami felkeltette a figyelmemet, ahol pontosan megértettem, miben tudnak nekem segíteni.

Gyakoriak az elvont, túl szakmai kifejezések, szakszavak, amelyeket nem biztos, hogy elsőre ért a hallgatóság. Például: IoT alkalmazás, a felhőalapú rendszerek, ipari adatgyűjtő rendszer vagy a hatékonyság-diagnosztika. Pontosan, mit is jelent ez? Használjon hasonlatot, vonjon párhuzamot, hogy egyértlemű, világos legyen, mit is szeretne üzenni!

A sablonokat is kerülje! Mindenki innovatívnak, fiatalosnak, ügyfélközpontúnak mondja magát, ebben semmi különleges sincs, amire felfigyelünk.

Kielégíti a partnerei igényeit? Valószínűleg minden létező cég erre törekszik.
A piac igényeit figyelembe véve fejleszt? Ki nem? Unalmas.
Ha így szól hozzám, én azt érzem, hogy nem is akar igazán beszélni velem.

Hoztam néhány üdítő kivételt is:

A tréningünkön megtanítunk legyőzni az árversenyt, hogy a webáruházad konverziója sokszorosára nőjön úgy, hogy profi értékesítési szöveggel töltöd fel.

Olyan házakat tervezünk, melyek megtermelik a rezsijüket.

Ettél már pálinka kockát? És pálinka kaviárt?

Mi villámot árulunk mennydörgés nélkül. Olyan vakut, ami soha nem romlik el.

Abban tudok neked segíteni, hogyan legyen úgy 30 helyi értékesítőd, akiknek nem kell céges autót és laptopot biztosítanod, sőt még a fizut sem kérnek Tőled. Így több millió a zsebedben marad, amit saját autóra költhetsz.

Abban tudok neked segíteni, hogyan építs fel biztonságos munkahelyet, ahol a dolgozóid hatékonyabban dolgoznak és a nyereségedet sem kell munkavédelmi bírságra költeni.

Tudod, hogyan bringázhatsz az emelkedőkön is könnyedén, illetve bármennyit fájdalmas következmények nélkül? Abban tudunk Neked segíteni, hogy boldogabb és hosszabb életet élhess több mozgás által, ugyanis “annyira más bringáink” képesek kisimítani az emelkedőket és megóvni a tested a kerékpáros fájdalmaktól.

Mi adjuk működéséhez az utánozhatatlant. Minden utánozható – termékek, szolgáltatások, infrastruktúra – kivéve az embert.

Ha elkészít egy bemutatkozó szöveget, nézze meg más szemmel is: a konkurenseire is igaz vajon? Ha az ő szájukból hallaná, akkor is megállná a helyét?

Nem biztos, hogy van annyira egyedi a terméke, a szolgáltatása, hogy ez ne valósuljon meg. Ilyenkor muszáj kreatívnak lennie.

Például minden adótanácsadó precíz, minőségi, megbízható stb. Ilyen hívószavakkal beleolvad a tömegbe. Ezzel szemben az egyik legjobb bemutatkozásban megtudtam, hogy az illető arcokat simít ki, és ügyfelei nyugodtan alszanak. Emlékszem rá, felkapom a fejem, szünetben beszélek vele, tehát a célját elérte.

0 válaszok

Hagyjon egy választ

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük