B2B értékesítés élvezettel, könnyedén

Húsz év tapasztalatával a hátam mögött kezdem azt érezni, hogy a B2B (business to business, azaz cég és cég közötti) üzletkötés valójában a világ legegyszerűbb, legélvezetesebb és legszórakoztatóbb dolga. Furcsa lehet ezt hallani, pedig bárki számára az lehet, aki kitartóan végigjárja az oda vezető utat és nem eladni szeretne, csak egyszerűen érdekli az az ember, akihez beszél: ŐFELSÉGE A VEVŐ!

Amióta a szabad vállalkozások korát éljük, a cégek számára létkérdés a stabil rendelésállomány és a lojális, lehetőleg növekvő vevőkör. A vállalkozó gyakran egy személyben cégtulajdonos, ügyvezető és (sokszor önjelölt) értékesítő.

Ilyenkor eladási kényszerből, nyomás alatt hajlamosak vagyunk elkövetni ugyanazt a jellemző hibát: görcsösen a saját céljainkra koncentrálunk, és ez annyira leköt bennünket, hogy elfelejtkezünk arról, aki a legfontosabb: a tárgyalóasztal túloldalán lévő másik ember!

Belegondolt már valaki abba, hogy ha új partnerhez megyünk, tulajdonképpen arról szeretnénk meggyőzni, hogy fizesse a bérünket, az autónk költségét, de még a villanyszámlánkat is? Hogy tőle függünk? Miért van akkor az, hogy sokszor mégsem ő van a középpontban?

A PIACKUTATÁS NEM MÁS, MINT MEGISMERNI A LEENDŐ VÁSÁRLÓ IGÉNYEIT

Mielőtt az ember értékesítésre adja a fejét, nem árt tisztában lennie azzal, hogy kik a versenytársak, milyen árakon dolgoznak, melyek az erősségeik és a gyengeségeik.

Ez kevésbé szokott gondot okozni kezdő vállalkozásoknál, hiszen a legtöbben mielőtt hozzálátunk valamihez, jó esetben felmérjük a vállalkozás lehetőségeit és általában ismerjük a szakma szereplőit és rejtelmeit. A célközönség meghatározása azonban már komolyabb szellemi munkát igényel.

A potenciális vásárló felkutatásának ez a kulcsa. Érdemes tehát időt szánni annak megfogalmazására, kinek lehet szüksége ránk, a szolgáltatásainkra, a termékeinkre.

(pl. 50-250 fős Magyarországon bejegyzett termelő vállalatok, akik preferáltan magyar tulajdonban vannak, pályázatképesek és saját telephellyel, ingatlannal rendelkeznek Pest megyén kívül, lehetőleg az én irodám 100 km-es körzetében.Ugyanis meleg nyár van, és nem szeretnék ennél többet utazni.)

Ha sikerült a célközönséget beazonosítani, még komolyabb munka következik: hogy megtaláljuk őket.

HOGYAN TALÁLJUK MEG POTENCIÁLIS VEVŐINKET?

Vállalkozásunk potenciális céges megrendelőinek felkutatására több lehetőség van, mint amit az átlagos vállalatvezetők, vagy az általuk megbízott kollégák általában használnak.

Az interneten való böngészés, a nyilvános és/vagy megvásárolható adatbázisok használatán túl sok információt meríthetünk korábbi pályázatok nyerteseinek listáiból, vagy akár a napi híradásokból. A piac állandó vizslatását ahhoz hasonlítanám, mint amikor az ember elhatározza, hogy új cipőt vásárol. Attól a pillanattól az utcán elkezdi nézni minden szembejövő lábbelijét, hogy lát-e olyan fazont, színt, minőséget, mint ami számára is tökéletes volna, sőt, nekilát kutatni az interneten.

Még arra is képes, hogy megszólítson valakit ismeretlenül akár egy lakodalomban: „Elnézést, megmondaná, hol lehet szert tenni ilyen remek cipőre? Épp ilyet keresünk a páromnak!” (Én már tettem ilyet!). Talán hihetetlen, de az emberek megnyílnak, és szívesen adnak tájékoztatást, mert van egy közös pont: a közös ízlés.

Miért vagyunk hát visszafogottak akkor, amikor az a célunk, hogy megtaláljuk a közös pontot a potenciális vásárlóinkkal? Hogy megtudjuk, nekik mire van szükségük? Miért nem tudunk a hírek sorai közt olvasni? Nem, ez nem nyomulás, agresszivitás, vagy rámenősség! Inkább kíváncsiság, kreativitás, érdeklődés és szenvedély! Álljon itt egy személyes példa, melynek lehetne a mottója:

A SERTÉSTŐL A SZIKRAMENTES VENTILLÁTORIG

Egyszer azt a feladatot kaptam, hogy robbanás biztos rendszereket értékesítsek. Azt tudtam, hogy ilyen rendszerekre kiknek lehet igénye (sarkítva: ahol száll a por/szemcse, ahol illékony gázok/gőzök szabadulnak fel).

Mivel sokat utaztam, az autóban volt időm két telefon között híreket hallgatni. Felfigyeltem egy hírre, miszerint a kormány célja, hogy 30%-al növelje a hazai sertésállományt, mert szeretnék, ha ez az ágazat nagyobb mértékben járulna hozzá a GDP megtermeléséhez.

Mivel minden idegszálam akkoriban a robbanás biztos rendszerekre volt beélesítve, elkezdtem gondolkozni azon, hogyan lehet ennek a hírnek köze a robbanás biztos rendszerekhez és meg is volt a kapocs!

Ha több lesz a sertés, több sertésnek több takarmány kell, ami azt jelenti, hogy a takarmánykeverő üzemeknek kapacitást kell bővítenie, hogy ellássák az ágazatot. A takarmánykeverőkben pedig száll a por, amit az általam kínált szikramentes ventilátorokkal kell elszívni és az általam forgalmazott porleválasztóval össze lehet gyűjteni!

Kerékgyártó Erika
www.fortano.hu

0 válaszok

Hagyjon egy választ

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük