Három tévhit az értékesítés világából

Kreutz Zsolt

Nehezen indult a pályája, volt olyan is, hogy seprűvel kergették el. Kreutz Zsolt kommunikációs és értékesítési tréner húsz éve kezdett el hivatásával foglalkozni, 2003 óta már képzéseket is tart. A II. Magyar Ipar Napján kifejezetten gyártó, kereskedő vállalkozásoknak mondott néhány értékesítési tippet.

Zsolt vallja, hogy az értékesítés egy szakma, amit komolyan kell venni. A termékismeret, egy megjelenés, egy „Segíthetek?” manapság már kevés – avatta be a résztvevőit a profi értékesítő. Számos tévhit létezik a fejekben ezen a területen. Ezek közül a 3 legfontosabb tisztázására vállalkozott a szakember.

1, A jó termék eladja magát?

Ha eladná magát, akkor mindenki robotokat alkalmazna, és nem lenne szükség értékesítőre.

Persze, ha egy termék tényleg jó, akkor ajánlani fogják újra meg újra. De ehhez először el kell adni – hívta fel a figyelmet Zsolt. Erre volt példa egy motivációs könyv, ami mindenkinek nagyon tetszett, de nem hozta az eladási számokat. Ezért tettem rá egy kis marketinget: egy matricát a borítóra, aminek köszönhetően kilencszeres lett az eladása a korábbihoz képest. Ez állt a cimkén: „Vigyázz, ez egy veszélyes könyv! Mielőtt megvennéd, olvasd el a címke túloldalát!” Innentől kezdve kénytelen volt kinyitni a könyvet a vásárló. A magyar nyelv szépsége: értékesít = értékessé tesz. Ezt érdemes figyelembe venni.

2, A terméked olyan mintha a gyermeked lenne

Senkinek nem olyan fontos a terméke, mint neked!

Az értékesítés arról szól, hogy másnak is felhozzam a nulláról arra az értékre a terméket, amit nekem is jelent. Ezt a vevők maguknak nem fogják megtenni, neked kell megmutatni azokat az értékeket, ami a termékedre jellemző.

Sajnos mindenki azt hiszi, hogy másnak is olyan fontos a portékája, mint saját magának. Pedig az igazság az, hogy senkinek nincs szüksége a te termékedre vagy szolgáltatásodra. Viszont szüksége lehet valamire azáltal, hogy a te termékedet/szolgáltatásodat birtokolja. Pl.: ha fel akarsz szerelni egy képet a falra, akkor nem a fúróra van szükséged, hanem a lyukra a falon, amit a fúróval érsz el.
Mindig érzelmek alapján döntünk a vásárlásnál. A hölgyek többsége azért vásárol, hogy divatos legyen, tessen másoknak. A logikai értelmek akkor jönnek, amikor hazaér és a férjének elmagyarázza, hogy miért vett ennyi mindent. (Pl.: „már nincs egy normális göncöm”)

3, A jó értékesítés kulcsa a kifogáskezelés?

Ez nem igaz, mert a kifogáskezelés azt jelenti, hogy már valami hibát vétettél.

A kifogás kezelés lényege, hogy minél több kifogást előre megelőzzünk akár személyesen, akár a weboldalunkon. Melyik a leggyakoribb kifogás? „A túl drága”. De mi a drága? Az, hogy valami nem ér meg valamit. Ez egy viszonyszám. Ezért érdemes az árat a beszélgetés végén elmondani, előtte pedig elmagyarázzuk, hogy mi kerül ennyibe, vagyis mennyi értéket kap.

Az embereknek azt kell elsősorban megtanulniuk, hogyan kommunikáljanak. Ez segít abban is, hogyan álljon ki valaki egy üzleti közösség elé elmondani, hogy mivel foglalkozik.

És igen, fontos együttműködéseket kiépíteni, mert az egy nagy fegyvertényező. Amikor csapatban vagy és egy kapcsolati hálóból jönnek a megoldások a problémádra, az rendkívül jó érzés és könnyebbé teszi az értékesítésed is.

Kedves Olvasó!
Meghívlak, profitálj és alakíts ki együttműködéseket az EVSZ partnereivel:
EVSZ Meeting itt »
Együttműködő Vállalkozók Országos Találkozója itt »

0 válaszok

Hagyjon egy választ

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.