Ön hogyan tárgyal? Mit tesz, hogy meggyőzze leendő partnerét?

8+1 nélkülözhetetlen szempont, amitől az eredményei megsokszorozódnak

1) Szánjon időt a találkozásra!

Tudom, ön dolgozik. Sok a munkája. Tele van feladatokkal. Lehet, hogy most el van látva megrendelésekkel is. Nincs ideje megállni. Végiggondolni, hogy mit csinál jól, mit lehetne jobban. Áttekinteni, min érdemes változtatni, min nem. Rájönni, miben rejlik több lehetőség, mi az, ami hatékonyabb, gyorsabb, olcsóbb lehet.

Tudom, ön dolgozik.
Nincs ideje morfondírozni, mi az, ami könnyebbé, egyszerűbbé tehetné vállalkozói életét.

Szerintem, önnek van ideje. Arra, amire akarja, amit valóban fontosnak, értéknek tart.

A gépeit, eszközeit lecserélheti, új telephelyre költözhet, abbahagyhat valamit, belekezdhet valami újba. Sok minden “lecserélhető”, “elavul”, viszont a jó, hosszútávú, kifizetődő személyes üzleti kapcsolatok nem teremnek minden bokorban.

2) Keresse a minőségi üzleti partnereket!

Igyekezzen minél több olyan tárgyalásra elmenni, ahol minőségi partnerekre lel. A szélhámos, nyerészkedő, ingyenélő, önző, inkorrekt partnerből van úgyis elég.

Mitől lesz minőségi a tárgyalópartnere? Hol talál ilyeneket?
Először is fogalmazza meg, ki az ön számára az ideális partner, az ideális stratégiai partner (nem csak  a vevő) mindenfajta szempontból (pl. árbevétel, tevékenység, amire szüksége, igénye van, amit tervez, stb.). Ilyet keressen, de tudatosan.
Azért jó egy üzleti találkozó – mint az Együttműködő Vállalkozók Országos Találkozója (EVOT) -, mert ide csak nyitott, fejlődő cégvezetők jönnek. Minden jelentkezővel egyenként elbeszélgetünk, és nem egy vállalkozó volt már, akit lebeszéltünk a részvételről, mert nem volt megfelelő a hozzáállása.

Aki nem nyitott, nyilván kifogást talál és el sem jön. Így időegység alatt, sokkal több tárgyalást le tud bonyolítani, sokkal minőségibb partnerekkel találkozik, sokkal több üzleti, együttműködési lehetőség kerül a felszínre, mintha maga szervezné ezeket.

3) Vegye le az “ügyfélszerző szemüvegét”!

Az első találkozásnál tegye le az “ügyfélszerző szemüvegét”!
Megfigyeltem, hogy 10 vállalkozóból 8 agyában már a bemutatkozásnál, az első kézfogásnál kigyúllad egy lámpa, ha lehetséges ügyfélről van szó – ezért máris boldog. De ha nem lát benne rögtön potenciált, hajlamos gyorsan lezárni a beszélgetést és tovább állni.

Figyelem! Itt nem prédáról van szó, amit meg kell szerezni, hanem egy másik emberről.
Szerezzen először a tárgyalófélről információkat: miben jó igazán a tárgyalópartner, milyen céljai vannak, milyen referenciákkal rendelkezik. Ha például az EVOT-ra jön, akkor rövid, érdekes céges miniprezentációkból szerez információt.

Azt keresse elsőként a másik félben, ami megnyerő, szimpatikus önnek, illetve ami közös önökben! Tárgyalásnál érdemes meghatározni: “akkor ebben egyetérthetünk”. Máris számos üzleti lehetőséget fog észrevenni! Fókuszáljon ezekre a lehetőségekre!

4) A kommunikáció a másikról, a tárgyalópartnerről szól!

Nagyon nem mindegy, hogyan kommunikál egy tárgyalás alkalmával.

Hibás technika:
– beszélek a cégem múltjáról
– beszélek a termékeimről
– beszélek az áraimról.

Azért van két fülünk és egy szánk, hogy többet hallgassunk mint beszéljünk.

Tehát, a legfontosabb megtudni, hogy a tárgyalópartnert mi foglalkoztatja.
Ha ez megvan, akkor a legnagyobb érdeklődést úgy tudom felkelteni magam iránt, ha végig az ő szempontjából, a tárgyalópartner érdekeit alapul véve beszélek a termékem, szolgáltatásom előnyeiről, hasznáról. Érdemes – ahol lehet – konkrétumokban, számokban, százalékokban beszélni.

Arról beszéljen, mi haszna lesz neki abból, ha önnel együttműködik. Tehát, végig róla beszél: az ő érdekeiről, az ő hasznáról, az ő idejéről, az ő jövőjéről.

5) Beszéljen szenvedéllyel, örömmel a munkájáról, termékéről!

Itt megint a bizalomról van szó. Arról, hogy a leendő partner hisz-e önnek? Ha hisz, akkor nagy valószínűséggel vásárolni fog. Sőt visszatérő vevő lesz!

Amikor beszél, nézzen a másik szemébe! Mosolyogjon! Mosolyogjon! Mosolyogjon!
Látszódjon önön, hogy élvezi a munkáját! Képes szenvedéllyel beszélni az elért eredményeiről (hivalkodás nélkül), és arról, hogyan tudott az ügyfeleinek segíteni. Mennyire hálásak voltak önnek.

A szenvedély, öröm sokkal meggyőzőbb lesz, mint bármilyen prospektus, egyéb preznetációs eszköz.

6) Bátran dicsérjen!

Erre talán kevésbé figyelünk egy tárgyalás alkalmával. Leginkább magunkat szoktuk dicsérni, jónak bemutatni.

Rendkívüli hatást tud kiváltani a leendő partnerben, ha figyel és észreveszi azokat az apró információkat, amiért a másikat meg lehet dicsérni.

Pl. Díjat kapott. Már 20 éves a cége – ez azért elismerésre méltó idő. A semmiből kezdte. Büszke a kollégáira – tehát jó vezető. Egy nagy cég is partnerük lett – tehát olyan minőséget ad, hogy a nagyok is megbíznak benne. stb.

7) Ön adjon először!

A tárgyalásoknál és magánál az emberi kapcsolatoknál nagyon fontos szerepet játszanak a gesztusok, azok a cselekedetek, amit önzetlenül teszünk másokért. Mire gondolok?

Nem szokott olyanba belemenni, hogy az adott terméket 2 hétre kipróbálja a tárgyalópartner. Most kivételt tesz. Észreveszi, hogy az illetőnek van egy olyan problémája, amire talán az ön egyik ismerőse tudna segíteni, ezért megadja az elérhetőségét.

Ezek az apró figyelmességek erősebbek tudnak lenni bármilyen kedvező árnál.

8) Meséljen el egy személyes történetet!

Miért van egyáltalán szükség a sztorizásra? Felesleges időtöltés, eltereli a lényegről a figyelmet, nem?
Nem.
Illetve valóban eltereli a figyelmet, mégpedig az értékesítésről.
Miért kell az értékesítésről elterelni a figyelmet? Mert az emberek szeretnek vásárolni, de nem szeretik, ha eladnak nekik. Senki sem szereti a nyomulós, agresszív értékesítőket. Igaz?

A mai intenzív reklámzajban, ahol ajánlatok repkednek minden fele, üdítő, ha valaki a bemutatkozását történettel kezdi. Elmeséli, miért is kezdett azzal foglalkozni, amit most csinál. Milyen meghökkentő, érdekes tapasztalatai voltak, milyen buktatók voltak, stb.

Erre biztos, hogy figyel a tárgyalópartner, hiszen érzi, hogy ön a bizalmába fogadja. Ezáltal a partner szép lassan kinyílik ön, a cége, a terméke felé. A következő lépésben már ő fog érdeklődni és kérdéseket feltenni.
Ez volt a cél, igaz?

+1) Milyen a megjelenése?

Erről csak érintőlegesen írok.
Igen, fontos a megjelenés. Az alkalomnak megfelelő megjelenés.

Láttam én már üzleti találkozón régies pulóverben, kopottas farmerben megjelenő vállalkozókat!

Nézze meg, hova megy, kikkel fog találkozni, milyen típusú rendezvény lesz. Annak megfelelően öltözzön! Ezzel is kifejezheti a tiszteletét a tárgyalópartner iránt.

 

0 válaszok

Hagyjon egy választ

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.