Óriási tévedés, ha tárgyaláskor a termékedről beszélsz?

Szerinted a céges kommunikációdnak kiről-miről kell szólnia?
Óriási tévedés, ha azt gondolod, hogy amikor bemutatkozol egy tárgyalás alkalmával, akkor magadról vagy a termékedről kell beszélned.

Egy gyártó és egy kereskedő példáját hoztam most számodra.

Környezetvédelmi eszközöket, felitató anyagokat forgalmazó dunántúli vállalkozás vezetője kapott egy lehetőséget, hogy a Dunaferr illetékesével beszélhessen egy ajánlásnak köszönhetően esetleges megrendelésről. De ennél több információja nem volt.
A tárgyalás nagyon ígéretesnek indult, ugyanis a vendég, a környezetvédelmi cég vezetője pontos volt. Mosolygósan, barátságosan lépett be a tárgyaló szobába. Határozottan bemutatkozott. Abszolút felkészülten érkezett, hiszen egy külön táskában termékmintákat is hozott, valamint a tabletjén egy nagyszerű katalógust akart megmutatni.

Amikor leültek, rögtön magához ragadta a szót a vendég, és csak beszélt-beszélt, sorolta az általa képviselt termékek előnyeit. Úgy tűnt, hogy teljesen lehengerlő és meggyőző volt. Már a kedvező árakról kezdett beszélni, amikor a Dunaferr munkatársa leállította, és csak annyit mondott: “Nekem nincs szükségem ezekre a termékekre!”
A vendég teljesen leblokkolt, nem tudott mit mondani és rövidesen vége szakadt a tárgyalásnak eredmény nélkül.

Egy budapesti csomagolóanyag gyártó és forgalmazó vállalat képviselője (Péter) hasonló szituációba keveredett.
Kiskunmajsára ment tárgyalni egy agrárcéghez. Péter is rendkívül barátságos volt. Azzal kezdte a tárgyalást, hogy kérdezte az agrárcég vezetőjét. Képbe akart kerülni, milyen helyzetben is van az agárcég. Mire van szüksége, mit szeretne elérni és ahhoz milyen csomagolóanyagokra van szükség.
A húsz perces kérdezgetést követően kiderült, nem is biztos, hogy a Péter által kínált csomagolóanyagokkal jár a legjobban az ügyfél. Ezért Péter vette a bátorságot és kijelentette: “inkább ne vásároljon most tőlem csomagolóanyagot! (Pedig ez lett volna a hosszútávú, jó üzlet Péternek) Jobban megéri, ha fél-egy év múlva gépet vásárol, amivel maga tudja előállítani a megfelelő csomagolóanyagot. Addig kihúzza a meglévő eszközökkel.” Ezzel be is fejeződött a tárgyalás.

Három hónap múlva csörög Péter telefonja. Az agrárcég vezetője hívta és arra kérte Pétert, tudna-e a gépvásárlásban segíteni. Persze, Péter is forgalmaz ilyen gépeket. Egy hét múlva már az agrárcégnél volt a gép. Sőt, az agrárcég ajánlásának köszönhetően, Péter további két ügyféllel gazdagodott egy hónapon belül.

Két tárgyalás, eltérő eredmények. Mi a tanulság?

Az első esetben, mint utólag kiderült nem felitató és egyéb anyagokra, hanem környezetvédelmi szakértésre és oktatásra volt szüksége a Dunaferrnek. De mivel a vendég cég csak magáról beszélt és nem hallgatta meg a Dunaferr munkatársát, nem sikerült bizalmat építenie.

A másik esetben pont az ellenkezője történt. Péter kérdezett. A kommunikációja nem magáról, hanem az ügyfélről szólt. Sőt, képes volt lemondani az azonnali érdekeiről. Ez bizalmat keltett, üzletet hozott, sőt újabb ajánlásokat kapott.

A tárgyalásaid alkalmával, illetve akár szórólapot készítesz, akár a weboldalodon mutatod be magad, akár kiállításon veszel részt – a kommunikációd az ügyfeledről szóljon. Mi haszna neki abból, ha veled dolgozik és nem a versenytársaddal? Konkrétan milyen előnyökhöz jut? Mennyit takarít meg (forintban)? Mennyivel lesz több ideje? Mennyivel rövidül le a gyártási vagy a szállítási idő? Ez ügyfeledet ez fogja meg a leghamarabb, ez érdekli leginkább.

Mielőtt azonban ezekről beszélnél, hallgasd meg a másik felet! Értsd meg, és figyelj arra, mi is foglalkoztatja igazán!
Gondold végig a saját kommunikációdat és javíts, változtass rajta, ha jót akarsz magadnak!

Nagyszerű bemutatkozások hangzottak el a január 27-i Együttműködő Vállalkozók Országos Találkozóján.
Nézd meg, kik voltak ott (fényképes beszámoló) »

Ha szeretnél profitot hozó üzleti tárgyalásokat bonyolítani gyártó, kereskedő vállalatokkal, gyere a II. Magyar Ipar Napjára, február 25-én. Részletes program és jelentkezés itt »

 


♥ Ha szeretnél olyan példákat, módszereket, ötleteket, melyek eredményesebbé teszik üzleti kapcsolataidat, értékesítésedet és új üzleti lehetőségeket nyitnak meg előtted, akkor itt igényeld az “ÜZLETHOZÓ MŰHELYTITKOKAT”! Kattints ide »


 

0 válaszok

Hagyjon egy választ

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük